عمليات التفاوض

مفهوم التفاوض

عملية التفاوض هى العملية التى تبحث فى أمور نزاعية أو مصالح مشتركة تنشأ بين أطراف يمثلون مراكز الإرسال والاستقبال للرسائل التفاوضية بغية الوصول إلى تحقيق هدف معين يحقق الرضا والمصلحة المستهدفة لكل طرف من الطرفين.

خصائص عملية التفاوض

* التفاوض عملية هادفة.

* التفاوض عملية اتصال مباشر وأحيانا بوجود وسيط.

* التفاوض عملية تتأثر بمهارات الأفراد نفسيا وسلوكيا.

* التفاوض عملية ذات طبيعة مرحلية آي تمر بمجموعة من المراحل مثل : الأعداد الجيد- وضع التصورات (بيانات، معلومات، مناقشات، أحاديث واستفسارات )- تحديد الهدف ومواضع الخلاف - بدء عقد الاجتماعات.

* التفاوض عملية تستلزم معرفة الطرف الآخر.

* التفاوض عملية إدارية لها أبعادها التخطيطية - التنظيمية - التنسيقية - القيادية والرقابية.

مناهج التفاوض

1- منهج المنفعة أو المصلحة المشتركة.

2- مفهوم الانضباط الخارجي ويعنى الالتزام بالأهداف الأساسية للتفاوض والرجوع إلى المشاورة.

3- منهج الأداء الفردي للتفاوض وتتطلب قدرة شخصية وفهم الخصم وطبيعة السلوك البشرى ودوافعه.

استراتيجيات التفاوض

1- استراتيجية الهجوم.

2- استراتيجية الدفاع.

3- استراتيجية التدرج.

4- استراتيجية الإنجاز الخاطف أو الطلقة السريعة.

5- استراتيجية التعاون المشترك.

6- استراتيجية تفادى المواجهة أو النزاع.

7- استراتيجية المنفعة للحصول على أكبر قدر ممكن من المكاسب.

تكتيكات التفاوض

1- تكتيك التوقيت	- طلب استراحة. - تحديد مواعيد نهائية. - مقابلات مبدئية قبل التفاوض والتعاقد. - لقاءات غير رسمية وأثناء وبعد اللقاءات التفاوضية وقبل إبرام عقود التفاوض.
2- تكتيك المصلحة الذاتية	- تحويل اعتراضات الآخرين أو الطرف الآخر إلى إيجاب وموافقة بأساليب المناورة. - انتهاج لعبة الصقر والحمامة لإنهاء التفاوض لمصلحة فريق التفاوض. - التسويف. - المفاجأة. - الكر والفر. - التراجع. - الانسحاب الظاهري. - الخداع والتضليل.
3- تكتيك كسب الثقة	- إشعار الآخر بأنه صديق.
4- تكتيك الهرم المتصاعد	- وضع خطوات وتتبعها تصاعديا ومرحليا.
5- تكتيك الخبطة الواحدة
6- تكتيك منتصف الطريق